UA-118292059-1

Monthly Archives: mei 2001

Virtuele Vis

Na het aanvankelijke enthousiasme rond het fenomeen marktplaatsen, en de daaropvolgende verwachting dat de sterke initiatieven hun zwakkere broeders zouden opeten, is het nu een beetje stil geworden rond de exchanges. De meeste marktplaatsen zijn eigenlijk nog niet goed op gang gekomen. Er vindt wel handel plaats op deze knooppunten van vraag en aanbod, maar de groei blijft achter bij de verwachting. De reden daarvoor is simpel. Een marktplaats die met veel tam-tam is aangekondigd als inkoopkanaal waar buyers hun suppliers tegen elkaar kunnen uitspelen, is voor leveranciers amper aantrekkelijk. Die doen alleen mee als ze gedwongen worden.

Eerder gepubliceerd in Emerce (2001)

Toch zijn er uitzonderingen op deze regel. Een fraai voorbeeld is de Pan-European Fish Exchange. Deze virtuele visafslag, gevestigd in Zeebrugge, realiseerde vorig jaar een omzet van bijna 150 miljoen gulden en verwacht dit jaar meer dan het dubbele te verhandelen.

Vismijn

Pefa.com is in 1998 opgericht door Marc Bekaert en Marie-Jeanne Becaus. Zij waren reeds tien jaar pachter van de Zeebrugse vismijn en zochten een manier om hun handel te optimaliseren. Becaus verbaasde zich erover dat bij een afnemende aanvoer van vis (door strengere Europese regels) de biedprijzen niet stegen. Ze besefte bovendien dat de markt voor vis allesbehalve optimaal fungeert: de meeste vis wordt in het zuiden van Europe geconsumeerd, terwijl veel vissers in de noordelijke landen actief zijn. Van dat verschil profiteert vooral de groothandel, die tegen lage prijzen inkoopt en voor een hoge prijs verkoopt.

Becaus bedacht een manier om haar belangrijkste klanten, de vissers van Zeebrugge, beter van dienst te zijn. Stel nu dat de inkopers uit het zuiden direct kunnen bieden op de vangsten uit het noorden, redeneerde zij. Ze vond een oplossing bij de Universiteit van Gent en het Vlaamse softwarebedrijf 4Business, waar een programma ontwikkeld was om de klassieke veilingklok op internet te plaatsen. Dat programma onderscheidt een master- en een slave-clock. De laatste dient geinstalleerd te worden op een pc met Windows, maar loopt dankzij een snelle internetverbinding gelijk met de master-clock in de veiling. Het systeem is snel en heeft genoeg capaciteit om enorm veel transacties in realtime te verwerken. Dat moet ook, want vis wordt in kleine partijen verhandeld.

Voor het welslagen van de onderneming was meer nodig dan een realtime afslagproces. Om de inkopers daadwerkelijk naar internet te krijgen, moesten die zeker weten dat de aangeboden vis ook van gegarandeerde kwaliteit was. Pefa ontwikkelde daartoe een controlesysteem met zeven kwaliteitsniveaus. Pefa koppelde aan zijn virtuele visafslag bovendien een logistieke service en financiële diensten. De inkoper weet zo zeker dat zijn vis vers is en de verkoper weet dat zijn klant kredietwaardig is.

Afstandskopers

Een sluitend systeem garandeert echter op zich nog geen deelname. Bekaert en Becaus begonnen in eigen huis, door gewoon het hele veilingproces naar beeldschermen te verplaatsen. Lokale handelaars kregen de keuze: inloggen of elders inkopen. Aangezien België maar drie vismijnen heeft, waarvan Zeebrugge met een marktaandeel van tachtig procent de belangrijkste is, kozen de handelaars eieren voor hun geld. Al snel moesten ze behalve tegen elkaar ook tegen afstandskopers opbieden. Dat kwam de prijs van de vis ten goede.

Het succes van Pefa lokte bovendien andere veilingen aan. Inmiddels maken twaalf visafslagen in Ierland, Schotland, Engeland, Denemarken, Frankrijk en Nederland gebruik van het systeem, vertelt directeur Walter Krott, die sinds enkele maanden in dienst is bij Pefa om de groei in goede banen te leiden. Op een doordeweeks dag worden via Pefa.com tweeduizend partijen vis verhandeld. Circa honderdvijftig inkopers zijn direct aangesloten op het netwerk.

Het betreft niet alleen handelaars die reeds op de veilingen zelf actief waren, maar ook inkopers elders in Europa. Daarnaast wordt het netwerk van Pefa.com ook gebruikt door inkopers die hun aankopen door anderen laten invoeren. De Nederlandse visafslagen in Stellendam en Scheveningen werken op deze indirecte manier.

Het resultaat van deze toegenomen interconnectiviteit in de vismarkt is voor de meeste betrokkenen positief. Een inkoper in Spanje – waar het doorsnee gezin twaalf keer zoveel vis eet als in Nederland – heeft nu zicht op de aanvoer en prijsvorming bij de noordelijke veilingen. De handelaar, die voorheen maar op één lokatie actief kon zijn, mag meebieden op partijen die in andere afslagen verkocht wordt. En de reders  zien de concurrentie om hun product toenemen. Op de prijzen heeft dat een opdrukkend effect. Goeie vis is schaars, en de vissers in afgelegen oorden in Schotland en Ierland merken nu dat ze jarenlang voor een slechte prijs gewerkt hebben.

Selectie

Voor de betere prijs die de noordelijke vissers vangen, hebben ze echter wel hun gewoonten moeten aanpassen. In Groot-Brittannië werd vis van oudsher behandeld als een bulkproduct. Alles wat eetbaar was, werd in een container gestort en als één partij verkocht. Klaar om gefrituurd te worden, samen met de frieten. Nu merken de Ieren, Schotten en Britten dat hun vangst net zo aantrekkelijk is als de vis die in Nederland en Frankrijk verschalkt wordt, mits ze beter selecteren op soort en kwaliteit. Een gevolg is bijvoorbeeld dat hun inkomsten uit de vangst van langoustines met meer dan dertig procent gestegen zijn. Deze lekkernij wordt nu en gros ingekocht door inkopers in Italië en Spanje, die zich verbaasden over de lage prijzen in het noorden. Op de Schotse visafslag in Troon wordt inmiddels tachtig procent van het aanbod via internet verkocht.

Het bestaan van Pefa.com en zijn netwerk van veilingen heeft bovendien tot gevolg dat de handel begint te verschuiven. Een Nederlandse visser die hoog in de Noordzee actief is, hoeft zijn vangst niet meer naar de thuishaven te varen. Het is veel makkelijker om die lading in Schotland te droppen, zeker nu daar ook goeie prijzen betaald worden. Die kortere route levert de visser meer tijd op om terug te gaan naar zijn gronden, terwijl het vervoer van vis over de weg veel sneller en goedkoper is.

Inmiddels beginnen de veilingen die niet meedoen aan Pefa dan ook onrustig te worden. Als de vissers hun vangst elders gaan verkopen, hebben zij eigenlijk geen andere keuze dan zich ook aansluiten. Een stuk of vijftien veilingen in IJsland, Noorwegen, Zweden, Duitsland, Spanje en Italië staan op de nominatie om aangesloten te worden.

Invisteerders

Om zijn snelle groei te financieren heeft Pefa.com onlangs nieuw kapitaal verworven. Belgacom Multimedia Ventures en de reeds bestaande investeerders hebben in mei de kas gespekt met ruim dertien miljoen gulden. Dat geld dient niet alleen voor nieuwe software, maar wordt ook ingezet om andere markten ter verkennen. Pefa kijkt naar Noord- en Zuid-Amerika, maar ziet ook mogelijkheden in Afrika en Azië. Bovendien wil Pefa onderzoeken of zijn business-model in de groenten-, fruit- en bloemenmarkt benut kan worden.

Zijn er al concrete namen bekend van toekomstige partners? Praat Pefa bijvoorbeeld met de Bloemenveiling Aalsmeer? “We hebben inderdaad kennisgemaakt,” bevestigt directeur Krott. “Maar wij praten met een heleboel partijen. Pefa is de enige ter wereld met een op internet werkende veilingklok in realtime waarbij alle kopers gelijke kansen hebben, dus daar zijn alle veilingen wel benieuwd naar. Zij weten ook dat wij interesse hebben om in nieuwe markten actief te worden. In dit stadium is het echter te vroeg om al van serieuze onderhandelingen te spreken. Voor ons zijn dit middellange termijn-plannen. In internet-termen: gun me een half jaartje.”

<kadertje>

Kabel-jauw

In Nederland is United Fish Auctions sinds vorig jaar aangesloten bij Pefa.com. UFA bestaat uit de afslagen van Scheveningen, Colijnsplaat en Stellendam. Samen verhandelen de betrokken bedrijven jaarlijks voor 140 miljoen gulden aan vis. De bedoeling is dat het netwerk binnenkort verder uitgebreid wordt, waarbij ook met een schuin oog naar enkele Spaanse veilingen gekeken wordt. Directeur Henk Venema verwacht eind van het jaar overeenstemming te bereiken met de visafslag van IJmuiden, waardoor het handelsvolume via UFA naar een kwart miljard kan groeien. Die schaalgrootte maakt verdere professionalisering mogelijk.

UFA heeft zijn afslag in Stellendam al een jaar geleden aangesloten op Pefa.com, Scheveningen is deze zomer online gegaan en Colijnsplaat volgt binnenkort. Een verschil met Zeebrugge is dat de handelaars op de Nederlandse afslagen niet zelf achter het beeldscherm zitten maar dat de veilingmeester de knoppen bedient. “Dat werkt net zo snel,” verzekert Venema. Hij is behoorlijk enthousiast over de virtuele marktplaats. Vooral de kabeljauw is populair bij web-klanten.

De UFA-directeur heeft de indruk dat de toegenomen transparantie een positief effect heeft op het prijsniveau. Dat trekt op zijn beurt nieuw aanbod aan. “Normaliter liggen hier in Stellendam 36 schepen in de haven; de laatste tijd tellen we regelmatig 44 schepen. Dat komt ook doordat we onze faciliteiten verbeterd hebben, maar ik weet zeker dat onze aansluiting bij Pefa.com een rol speelt. Een betere prijs, zoiets spreekt zich wel rond in het visserswereldje.” Venema verwacht dat het in de nabije toekomst mogelijk wordt vooruit in te kopen. De visser kan dan vanaf zijn schip doorgeven wat hij binnenbrengt, zodat de vangst geveild wordt voordat ze aangeland is. “Op die manier kunnen we nog versere vis aanbieden.”