UA-118292059-1

Monthly Archives: juni 2002

Stunten met stekkers

Private label PC’s, televisies van een fantasiemerk: de toevloed van nieuwe huismerkelektronica is geen toeval. De nieuwe apparaten komen uit de koker van Medion, een Duitse inkooporganisatie die de koopkracht van Aldi en Tchibo gebruikt om hoogwaardig bruingoed te laten maken bij bekende fabrikanten met overcapaciteit.

Eerder gepubliceerd in Tijdschrift voor Marketing (2002)

Een rij voor de supermarkt is ook in Duitsland geen alledaags verschijnsel. Vaste klanten bij Aldi weten echter dat ze beter geen boodschappen bij deze discounter kunnen doen wanneer er weer eens personal computers in de aanbieding zijn. Die jaarlijkse uitverkoop is inmiddels uitgegroeid tot een waar media-spektakel, omdat de Duitse pers ontdekt heeft dat de gemoederen flink kunnen oplopen in een schlange van honderden kooplustige klanten. Het is zelfs al eens gebeurd dat een kandidaat-koper de laatste pc afhandig proberen te maken onder bedreiging van een wapen. De goede man was ietwat overspannen, maar het tekent de sfeer.

Waarom is die Aldi-pc zo succesvol? Het apparaat is om te beginnen een benchmark in value for money. De koper krijgt voor een zeer scherpe prijs behoorlijk goeie technologie, zo blijkt uit vergelijkende tests die in de actieperiode gepubliceerd worden door de populaire pc-bladen. De combinatie van de aanbieding en alle publiciteit maakt van de actie bovendien een heus event. Heel computerminnend Duitsland kijkt uit naar de nieuwe Aldi-pc. In luttele dagen gaan er meer dan honderdduizend over de toonbank. En wie d’r niet snel genoeg bij is, moet een jaar wachten op de volgende aanbieding.

Pakt zo’n actie voor Aldi zelf goed uit? De terugkerende stunt is in de eerste plaats natuurlijk een perfecte manier om het imago als leading discounter te versterken. Aldi passeert alle A-merken met zijn private label-pc. Bovendien brengt die computer veel geld in het laatje. De marge is weliswaar krap, maar in enkele dagen neemt de omzet met miljoenen Euros toe. Pile ‘em high and sell ‘em fast, is het motto. After-sales is bovendien niet Aldi’s zorg, want die wordt geheel door de leverancier gewaarborgd. Dat is namelijk een essentieel onderdeel van de deal. De hele opzet is zodanig dat de klassieke waardeketen van pc’s te kijk wordt gezet als een trage, dure en verouderde verkoopmachine. En dat is een aanpak die nu ook buiten Duitsland beproefd wordt.

Medion

Het bedrijf dat Aldi’s pc-stunt mogelijk maakt is Medion AG in Essen, een handelshuis dat in 1983 begonnen is met de levering van non-food aan supermarkten. Aanvankelijk verhandelde deze onderneming vooral huishoudelijke artikelen, maar al snel bleek elektronika lucratiever. Retailers als Aldi, Tchibo, Tengelsmann en Metro verkopen namelijk graag televisies en stereo-apparatuur tegen stuntprijzen. Elektronika lokt immers spendeerlustige klanten, en goedkope gadgets brengen leven in de brouwerij. Inmiddels verkoopt het handelshuis dan ook alles ‘waar een stekker aan zit’, variërend van wekradio’s tot complete gps-systemen.

In vergelijking met huishoudelijke artikelen vergt hoogwaardige elektronika echter meer aandacht. De klant verlangt immers ook na aankoop service en support. Retailers zijn daar niet op ingesteld, en daarom heeft het handelshuis zijn afnemers die zorg dan ook geheel uit handen genomen. Medion heeft eigen call-centers waar lastige vragen beantwoord worden en een eigen servicebedrijf dat reparaties verzorgt.

Retailers zoals Aldi benaderen de elektronika-markt anders dan de gespecialiseerde dealers. De supermarkten hanteren het fast mover-principe, door in korte tijd een enorm volume af te zetten. Hun leverancier Medion kan daarom gigantische inkooporders uitzetten. Aanvankelijk stelden de fabrikanten alleen tweederangs technologie ter beschikking (typisch verzet tegen private label), maar die verdedigingslinie hield niet lang stand. Tegen een order van vijftigduizend breedbeeld-tv’s zegt zelfs Philips geen nee. En zo belanden de topproducten van bekende merkfabrikanten in de schappen van Tchibo en Aldi. Vaak onder een fancy label, maar de gebruiker heeft daar geen moeite mee. Die weet immers dat hij toptechnologie krijgt voor een weggeefprijs.

Internationale expansie

Dat de tandem van Aldi en Medion good loopt, blijkt uit het marktaandeel dat het handelshuis inmiddels in de Duitse pc-markt heeft. In bureaucomputers is de grossier nu marktleider, met een taartpunt die meer dan een kwart van markt beslaat. Daar kunnen Dell en HP niet tegenop. Hewlett-Packard heeft Medion dan ook geaccepteerd als distributeur van Apollo-printers die gewoon onder de gevestigde merknaam verkocht worden. In theorie mag Medion zijn HP-assortiment alleen in Duitsland verkopen, maar dat land is voor het handelshuis al lang te klein. Sinds een jaar heeft het bedrijf ook vestigingen in Engeland, Frankrijk en de Verenigde Staten. Aldi wil immers de stunts op zijn thuismarkt ook elders kopiëren. Daarbij is echter de support van het handelshuis met zijn call-centers en technische diensten onontbeerlijk. Medion reist zo met zijn afnemers mee naar het buitenland.

Aanwezigheid in nieuwe markten heeft een bijkomend voordeel. Nu komt de Aldi-aanpak ook binnen bereik van retailers zoals Tesco en Carrefour, winkelketens die grootschalige stunts in non-food niet schuwen. Hier in Nederland (waar Medion inmiddels neergestreken is in de buurt van Venlo) snuffelen reeds verschillende retailers aan het stekkeraanbod van de Duitse grossier. Het handelshuis wacht echter niet af tot de inkopers hun verlanglijstje presenteren, maar zet zelf orders uit die vervolgens pas in tweede instantie aan retailers aangeboden worden. Afgelopen voorjaar bijvoorbeeld, stelde Medion zich ten doel een plasma-screen aan te kunnen bieden voor een prijs die beduidend lager was dan het gangbare aanbod. Het resultaat: een grootbeeldaanbieding bij Carrefour, net voor het WK, voor net geen vijfduizend Euro.

Wanneer dringt de Medion-manie door in Nederland? In het kantoor van de Nederlandse vestiging wijst directeur Hans Nijssen naar een stapel verpakkingen waarmee hij demonstreert hoe je elektronika verkoopt in een zelfbedieningsomgeving. In zo’n winkel loopt immers geen deskundig personeel rond, dus moet de doos het werk doen. Op die verpakking kan elke naam geplaatst worden. Medion beschikt zelf over een een stuk of dertig fancy-merken, maar uiteraard kan een inkoper ook zijn eigen huismerk op de verpakking laten afdrukken. Hemax-camera’s, Free dvd-players, Blokker-laptops, Bonus-breedbeeldtoestellen, Texaco-autostereo, Dirkofoons of zelfs Zeeman-pc’s: het is zomaar mogelijk. De markt is rijp en Medion is er klaar voor. Het wachten is op de eerste retailer die echt durft te stunten.