UA-118292059-1

Monthly Archives: maart 2015

Parallelhandel (1)

Inkoopkanaal voor retail?

Heb je als retailer toestemming nodig van de merkhouder om zijn producten te verkopen? Die vraag heeft sinds de opkomst van webwinkels een nieuwe dimensie gekregen. Binnen Europa geldt vrij verkeer van goederen en als een product eenmaal op de markt is gebracht, kan de merkhouder de verkoop niet belemmeren. Dat maak parallelhandel interessant. Maar merkhouders en groothandels blijven barrieres opwerpen. En de rechtspraak zwabbert. 

Eerder gepubliceerd in vablad Retailtrends (voorjaar 2015)

Toen Albert Heijn in 2014 het aantal vestigingen in België geleidelijk begon uit te breiden, kwam de lokale middenstand met een opmerkelijk bezwaar. AH zou door zijn omvang een inkoopvoordeel hebben en dankzij Nederlandse inkoopcontacten in staat zijn voor lagere prijzen te verkopen. Zelfs de Vlaamse prijsvechter Colruyt zag zich gedwongen het prijsniveau verder te verlagen.

Het bezwaar was opvallend, omdat concerns als Carrefour en Delhaize qua inkoopkracht niet voor Ahold onderdoen. Die moeten toch in staat zijn vergelijkbare condities af te dwingen. Kwestie van ietsje beter onderhandelen. Niet zeuren dat Ahold in België moet inkopen voor Belgische prijzen in een Europese Unie die vrij verkeer van mensen en goederen voorstaat.

Prijsverschillen binnen Europa zijn niet ongebruikelijk. Jaren geleden tijdens een congres van ECR Europe gaf Feargall Quinn van de Ierse supermarkten Superquinn de bestuursvoorzitter van Heineken een plaagstootje door te vragen waarom de brouwer hem dwong zijn bier uit Spanje te importeren. De inkoopprijs in Ierland was te hoog, dus koos de retailer voor parallelimport. Wat een probleem was, werd een kans omdat Superquinn dankzij invoer vanuit Spanje een concurentievoordeel had. Ten koste van Heineken.

Goudse kaas uit Polen

Parallelhandel is een bekend economisch fenomeen. Wanneer Oost-Europese kaas goedkoper is dan de Hollandse variant, laten retailers dat zuivelproduct simpelweg verder reizen. Veel Goudse kaas komt uit Polen. Of zelfs uit Nieuw-Zeeland. Dat is niet aardig voor de kaashandel in Gouda, maar het leidt uiteindelijk wel tot een betere verdeling van de welvaart. Vandaar dat we overeenkomsten opstellen zoals de General Agreement on Tariffs and Trade (GATT) en vrijhandel bevorderen via de World Trade Organization.

Maar er zijn ook tegenkrachten die juist wel barrieres opwerpen, die de mededinging beperken. Lobbygroepen die pleiten voor bescherming van de lokale industrie, merkeigenaars die verschillende prijzen willen hanteren in verschillende markten en de distributie proberen te controleren.

Retailers staan aan beide kanten van dit slagveld. Goedkoper inkopen in een buitenland is aantrekkelijk voor prijsvechters, maar gevestigde wederverkopers komen in het verzet als hun marktaandeel bedreigd wordt. Net zoals de vakhandel zich verzet tegen parallellisatie: de brede verkrijgbaarheid van producten buiten de speciaalzaak. Dat leidt tot rechtszaken, voortdurend veranderende jurisprudentie en nieuwe regulering.

Compromis

De vuistregel voor parallelimport is dat handel binnen Europa vrij is, maar dat invoer van buiten de Europese Economische Ruimte toestemming van de merkhouder vergt. Die regel is een compromis tussen de zuidelijke landen in Europa die hun luxe-merken en de vakhandel graag beschermen en de noordelijke landen die voorstander zijn van meer vrijhandel.

Typerend voor zo’n compromis: daar wordt voortdurend aan gemorreld. Merkleveranciers proberen bescherming te krijgen voor producten in selectieve distributie of ze trachten de internetverkoop aan banden te leggen; agressieve retailers gaan daarentegen bewust op zoek naar restpartijen en manieren om zich met merkproducten te profileren. Goedkope UGG’s bij Media Markt zijn een recent voorbeeld.

Daar zien we meteen dat ook propaganda een rol speelt in deze controverse. De Nederlandse importeur van UGG Australia liet eind oktober aan de media weten dat de partij bij Media Markt mogelijk nep was en dreigde met juridische actie. Directieleden van Media Markt haalden hun schouders op over deze smaad, waarschijnlijk omdat ze de partij hadden ingekocht bij een bonafide parallel-trader.

Parallel-traders

Nederland kent een paar grote parallel-handelaren. De Van Caem-Klerks Groep is een oude bekende, ooit begonnen met de verhandeling van sterke drank uit het tax-free circuit; Holland Trading Group is een andere, voortgekomen uit de verkoop van drank en rookwaren buitengaats. HTG is onderdeel van de beursgenoteerde B&S Group in Luxemburg.

Beschuldigingen van namaak zijn een typische reactie van gevestigde handelaren die zich verzetten tegen parallelimport. Daar wordt het fenomeen ook omschreven als ‘grijze handel’, wat de indruk wekt dat er iets onoirbaars gebeurt. Bij die propaganda hoort tevens de suggestie dat er geen garantie van toepassing is en dat er geen service geleverd kan worden.

Achter de schermen vinden bovendien schermutselingen plaats over het auteursrecht op beeldmateriaal en het gebruik van merknamen en merkbeelden. Ook als er sprake is van merkuitputting (het merk mag binnen Europa vrij verhandeld worden) worden kleine detaillisten en webwinkels regelmatig geïntimideerd door groothandels of lokale agenten.

All-Stars Battle

Toch zijn het vaak de merkproducenten zelf die het probleem met parallelhandel veroorzaken. Het is immers niet ongebruikelijk dat verkooporganisaties ambitieuze verkoopdoelstellingen opgelegd krijgen, die vertaald worden in kwantumkortingen voor groothandels en retailers die vervolgens extra inslaan. Zo ontstaan overschotten in het aanvoerkanaal, die uiteindelijk hun weg vinden naar de parallelhandel.

Er zijn niet veel merkproducten die hun distributiekanalen zo goed onder controle hebben dat ze volledig zicht hebben op de aanvoer en op onverkochte voorraden. Apple heeft een stalen greep op zijn resellers en Nike is aardig op weg. Nike is echter ook een voorbeeld van een merkeigenaar die tot het uiterste gaat om parallelimport te voorkomen en concurrentie tegen te gaan.

Neem bijvoorbeeld de gympies van het merk Converse. Nike heeft dat merk in 2003 overgenomen en sindsdien is de omzet verzevenvoudigd tot 1,7 miljard dollar in 2013. Converse is zeer winstgevend, want het schoeisel op zich is een simpele variant van een canvas schoen op een rubberen zool. Dat principe wordt al meer dan een eeuw gebruikt door verschillende leveranciers (Palladium in Frankrijk, Keds van United Rubber in de US), maar Nike probeert de mededinging te beperken. Afgelopen najaar zijn in de VS een dertigtal ondernemingen voor het gerecht gedaagd omdat ze inbreuk zouden maken op intellectueel eigendom van Converse. Nike gaat het gevecht aan met Wal-Mart, Kmart, H&M en Ralph Lauren: een ware All Stars Battle.

Principezaak

Dat Nike zijn gympies fel verdedigt, is bekend bij Nederlandse en Vlaamse retailers. Er zijn de afgelopen jaren talloze rechtszaken geweest waarbij Converse en zijn Nederlandse importeur Kesbo Sport het opnamen tegen parallelhandelaren en retailers zoals Scapino, Piet Kerkhof, Shoe Express, Schoenenreus, Carrefour, Makro en V&D. De winkelbedrijven meenden reguliere producten ingekocht te hebben in het Europese parallel-circuit, maar Nike beweert dat er namaakschoenen vermengd zijn met authentieke All-Stars.

De kwestie speelt nu al vijf jaar, want een aantal betrokken retailers heeft er een principezaak van gemaakt. De affaire kreeg bovendien een krulstaartje toen bleek dat een zogenaamde ‘head of brand protection’ van Nike in Engeland bewust valse All-Stars op de markt had laten brengen om te zien waar die zoal opduiken worden. Met als gevolg dat de retailers nu kunnen redeneren dat een aantal valse gympies met instemming van de merkhouder in het verkeer zijn gebracht.

De Converse-controverse is redelijk goed te volgen in de rechtspraak, maar veel affaires komen niet in de openbaarheid. De eisende partij blaft wel, maar bijt niet door. Of de wederverkoper kiest eieren voor zijn geld en staakt de verkoop. Het is voor retailers daarom lastig om vast te stellen wat wel en niet toegestaan is.

Inkoop webshops

Winkeliers kunnen de verantwoordelijkheid niet afschuiven op hun leverancier; ze moeten aantonen dat het product met instemming van de merkhouder op de markt is gebracht, ergens in Europa. Dan is het merkrecht uitgeput en verliest de merkhouder zeggenschap. Maar op die regel worden in de rechtspraak steeds weer nieuwe uitzonderingen gecreëerd. Zeker nu het internet vele startups voortbrengt die de conurrentie willen aangaan met de gevestigde vakhandel. Waar kopen deze webshops in en speelt parallelhandel daarbij een rol? Dat behandelen we volgende maand in de volgende aflevering van dit tweeluik.

Lees ook – Parallelhandel 2: inkoopkanaal voor webwinkels?

<kaders>

Heinz Beans

Bonen in tomatensaus worden in heel de wereld verkocht, maar nergens zijn ze zo geliefd als in Engeland. Een grote Europese parallel-trader had toegang tot partijen parallelbonen en nam daarover contact op met Tesco. Deze supermarkt verkoopt elke week 28 truckloads aan bonen in blik. De trader suggereerde wekelijks 2 truckloads te leveren. Tesco vroeg meer. De deal kaatste af omdat de trader vreesde dat Heinz zijn aanvoer zou droogleggen als Tesco op grote schaal ging inkopen. Paralleltrade werkt prima complementair, maar kan niet compleet vervangend zijn.

iRobot

Witt Hvidevarer is een Deense groothandel in witgoed die door heel Scandinavië levert. Het bedrijf legde zijn dealers contracten op waarin sprake was van resale price maintenance voor de Amerikaanse stofzuiger iRobot, beperking van parallelimport en een verbod op actieve en passieve doorverkoop buiten de verkoopregio. Het distributiebedrijf kreeg eind 2014 een boete opgelegd van bijna 150.000 euro en twee directieleden moesten elk een strafsom van 2700 euro betalen.

<interview> Pieter Bottenberg (Commercieel Directeur Health & Beauty) Holland Trading Group

“Nederland is een laatbloeier in deze handel”

“De opkomst van dollar stores, pound shops, euro-winkels en de Action in Nederland is grotendeels gebaseerd op parallelhandel. Je kan het zo zien: er bestaan klassieke verkoopkanalen voor de reguliere verkoop en daarnaast heb je parallelkanalen. Die laatste groep wint aan belang. Bouwmarkten die fietsen verkopen en Kruidvat dat een enorm aanbod klassieke muziek heeft: dat verschijnsel noemen we parallellisatie. Is gewoon een realiteit in retail. Winkels proberen meer te verkopen en producenten pushen steeds meer de markt op. Dat creëert kansen voor inkopers en handelsbedrijven zoal dat van ons. Wij zitten midden in die stroom. We kennen de leveranciers en we kennen de afnemers.”

“Formules zoals Action moesten het aanvankelijk hebben van restpartijen. Die ontstaan voortdurend. Fabrikanten creëren overproductie, ze duwen grote hoeveelheden de pijplijn in met overdreven ambitieuze verkoopdoelstellingen van hun hoofdkantoren, dus dat duikt na verloop van tijd elders op. Kleding, levensmiddelen, huishoudelijke artikelen: elke branche is daarbij betrokken. Bij fast moving consumer goods zie je bovendien dat producten zo snel vernieuwd worden dat retailers en grossiers en soms zelfs fabrieken niet in staat zijn oude voorraden op te maken. Ook die restpartijen gaan het parallel-circuit in. Daar is Action groot mee geworden. Big Bazaar van Blokker schakelt nu ook over: die kopen containers vol parallelhandel. Nederland is een laatbloeier in deze handel; in Duitsland en Engeland is parallel-trade al jaren een geaccepteerd aanvoerkanaal.”

“Poundland in Engeland en Action hier zijn nu zo groot dat leveranciers graag bereid zijn speciale producten te maken voor dat kanaal. Net zoals ze dat doen voor discounters. Dan krijg je dus speciale value-lines voor de prijsstunters en andere producten bij de reguliere winkels. Maar die willen ook graag goeie deals, dus ze kloppen bij ons aan. Onlangs heeft AMS Sourcing een pilot gedaan met parallel-trade, de Europese inkooporganisatie van onder andere Ahold, Migros en Morrisons. Bij hen gaat het om enorme volumes, dus als je daar parallelhandel verkeerd opzet leggen leveranciers al snel de bron droog. Zo bereik je geen schaalvoordelen. AMS heeft daarom besloten om de inkoop bij de individuele retailers te laten.”

“Parallelhandel is lastiger voor producten in selectieve of exclusieve distributie, de luxe-producten. Daar worden de volumes veel strakker georganiseerd en hebben merkeigenaren meer greep op de distributie. Een duur parfum kom je niet zo snel tegen in de parallel-trade. Of online. Wat je wel tegenkomt in het minder selectieve aanbod is dat distributors in verschillende landen met elkaar concurreren. Dan geeft de Duitse groothandel bijvoorbeeld iets meer korting dan de Nederlandse. Zo zie je voortdurend nieuwe kansen opduiken voor parallelhandel. Een andere kansrijke sector zijn niche-producten, juist als er grote prijsverschillen zijn in Europa. Daar kan een parallel-trader en ook de detailhandel die slim inkoopt veel marge op maken.”

“Een andere bron zijn producten van de B-keuze. Er gaat iets fout met de verpakking, er zit een verkeerde draad in een naad. De fabriek wil zo’n partij niet afschrijven, dus die wordt ergens gedumpt. En duikt daarna alsnog op via de parallelhandel in de reguliere markt. Dat vergt wel oplettendheid van ons soort handelsbedrijven. Je moet bij de inkoop van partijen zorgen dat je ‘paper trail’ in orde is; kunnen aantonen dat het een legitiem product is en geen namaak. Wij zijn daarop ingesteld, maar ik zie het wel eens mis gaan in de markt. Kijk maar eens naar Daily Deal Sites. Die zijn voortdurend op zoek naar goedkope partijen. Daarbij gaat soms wat fout, en dan staat parallelhandel in een kwaad daglicht. Wij verkopen echter overwegend aan retailers die goed weten wat wel en niet toegestaan is. Daar is niks ‘grijs’ aan. De meeste parallelhandel verloopt probleemloos.”

Krediet Waardig

Het bereik van webwinkels groeit door verbreding van de dienstverlening met click & collect en uitgestelde betaling. Daarmee neemt echter het risico op wanbetaling toe. De remedie: credit scoring!

Eerder gepubliceerd in Etailtrends (voorjaar 2015)

Webwinkels moeten hun klanten een betalingsmethode aanbieden waarbij tenminste de helft van de koopprijs na levering betaald wordt, dat is wettelijk zo geregeld. Webwinkels die de wet naleven, bieden dus een betaalalternatief waarbij betaling mogelijk is met een overboeking, een acceptgiro of een machtiging. Dat verhoogt echter het risico op wanbetaling, en daarom willen webwinkels de kredietwaardigheid van hun klanten kunnen inschatten.

Die behoefte bestond al voor het internet, met name bij postorderbedrijven die op krediet verkopen. Zo is ooit Experian ontstaan, als creditchecker van de postorderbedrijven Argos in Engeland en Wehkamp in Nederland. Deze dataverzamelaar is inmiddels een zelfstandige onderneming met toegespitste diensten voor retailers en webwinkels die de kredietwaardigheid van hun klanten willen toetsen. Winkelketens maken gebruik van de standaard Credit Check, en voor webwinkels is een aparte e-Commerce Check beschikbaar, die zich laat inbouwen in de webwinkel zodat nieuwe klanten in realtime doorgelicht kunnen worden.

Krediet-controlebureaus

Er zijn in Nederland meer krediet-controlebureaus. Een aantal richt zich op specifieke sectoren. Het Informatieteam in Groningen werkt overwegend voor makelaars die de kredietwaardigheid van huurders willen inschatten. DebtScan in Barendrecht is actief in de auto-industrie, waar vierwielers op afbetaling verkocht worden. Preventel is opgezet door de telecombedrijven die geïntereseerd zijn in het betaalgedrag van abonnees en gebruikers van mobieltjes. De laatste is eigenlijk een geautomatiseerde blacklist van wanbetalers. Vijf jaar geleden werkten veel telecombedrijven samen met het Bureau Krediet Registratie, maar voor de mobieltjeshandel was een BKR-registratie toch wel een zwaar middel. Door eigen data te combineren kunnen de telecommaatschappijen een lichte toets uitvoeren op nieuwe abonnees. Dat voldoet.

Het BKR wordt overwegend gebruikt door banken en kredietverleners – dat is zelfs wettelijk verplicht. Creditcardmaatschappijen en payment service providers maken gebruik van het BKR om het risico van hun retailklanten te verkleinen. Desondanks zijn veel postorderbedrijven zelf ook aangesloten bij het BKR. We komen zelfs H&M tegen bij de instelling. H&M biedt klanten de mogelijkheid om op rekening te kopen (tot een maximum van 900 euro) en moet zich dus aansluiten. Ook IKEA was enkele jaren aangesloten, via de eigen bank IKANO. Het woonwarenhuis wilde zijn klanten gelegenheid bieden om keukens en badkamers op krediet te kopen, maar die service bestaat niet meer.

Data-market

Voor retailers die de kredietwaardigheid van hun klanten willen toetsen is ook CDDN in Nieuw-Vennep een alternatief, ooit ontstaan is om adres- en persoonsgegevens te verifiëren. CDDN heeft een online marktplaats die toegang geeft tot diverse data-bronnen. Op deze marktplaats CompLead kunnen marketeers hun eigen marketingdata-cocktail samenstellen.

Eén van de partners is DirectPay, een bedrijf in Barendrecht dat zich specialiseert in het kopen en beheren van klantenvorderingen. DirectPay werkt veel voor postorderbedrijven en webwinkels die klanten op rekening laten kopen, maar het bedrijft verkoopt ook kredietwaardigheidsgegegevens. Op de marktplaats CompLead van CDDN wordt bovendien de nieuwe dienst PAI aangeboden, die ook als bron van kredietinfo fungeert.

Een vergelijkbare marktplaats wordt beheerd door Webservices.nl uit Haarlemmermeer, dat onder andere toegang geeft tot data van het Kadaster, het Handelsregister en nog eens honderdvijftig andere bronnen. Webservices.nl beweert in Nederland meer dan tienduizend afnemers te hebben, variërend van Unilever tot Regeltante.nl. We treffen daar ook retailers aan zoals zoals fonQ en Flinders. De leverancier van data voor creditchecks was RiskSolutions, maar sinds die partij niet meer actief is wordt de rol overgenomen door EDR Credit Services en Focum.

EDR Credit Services is een creditmanagementorganisatie in Den Haag, onderdeel van DAS Legal Finance. Focum levert vergelijkbare diensten vanuit Zwolle. Deze onderneming helpt retailers en dienstverleners om het rendement va hun klantrelaties te verbeteren door tijdig de groeiplantjes van het onkruid te scheiden. Daarbij past een kredietwaardigheidstoets, fraudedetectie, debiteurenbeheer en incassomanagement. Focum doet aan credit scoring om voor leveranciers het risicoprofiel van individuele klanten te bepalen. Willen we daar zaken mee doen? Leveren we alleen bij vooruitbetaling of mag ook achteraf afgerekend worden? Wat is de kans dat het product na een paar dagen geretourneerd wordt?

Achterafbetaling

Voor retailers en webwinkels die het risico van wanbetaling helemaal niet willen nemen, zijn er een aantal diensten beschikbaar waarbij de achterafbetaling wordt uitbesteed: Klarna, Buckaroo, Billink, SisowAfterPay en AchterafBetalen. De aanbieders van deze diensten doen zelf creditchecks en nemen doorgaans het risico over, in ruil voor een paar procent vergoeding. Nederland loopt in vergelijking met omringende landen achter met betaling na bezorging, zo beweren de achterafbetaaldiensten. Je kan echter ook stellen dat Nederland met een online vooruitbetaaldienst als iDEAL juist voor loopt op landen waar betalen aan de deur nog gemeengoed is.

Kijk naar de ontwikkeling van betaalmethoden door de jaren heen en iDEAL heeft een enorme opmars gemaakt ten koste van traditionele methoden zoals de acceptgiro en de overschrijving. In 2007 werd bijna de helft van alle bestellingen pas betaald na bezorging; in 2014 was het aandeel van acceptgiro en overschrijving gedaald onder de tien procent.

Retailers staan uiteraard niet te springen om de achterafbetaling te pushen ten koste van vooruitbetalingen, maar als ze op die manier nieuwe klanten kunnen aantrekken is het toch wel interessant. Om die reden werken de aanbieders van iDEAL ook aan een eigen achteraf-variant. ‘Ligt op de tekentafel,’ meldt Betaalvereniging Nederland.

<kader>

Data XXL

Experian is een prachtig voorbeeld van een creditchecker die zijn data zo verrijkt heeft dat er een multinational powerhouse van marketing-intelligentie is ontstaan. Het bedrijf doet immers ook al jaren aan postcode-segmentatie (Mosaic), waaruit weer psychografische segmentatie is voortgekomen. Met de dienst HitWise maakt Experian online profilering mogelijk. De onderneming haalt bovendien kennis uit mailgedrag, via de werkmaatschappij CheetahMail. Daarnaast is Experian aan het expanderen in de meting van footfall (passanten) op basis van elektronische signalen, met name bluetooth, gsm en wifi. De combinatie van gegevens levert een spannende marketinginformatie-cocktail op: big data on crushed ice!